«Национальный исследовательский Томский политехнический университет»

«Национальный исследовательский Томский политехнический университет»




На правах рукописи


Киселёва Лена Станиславовна


УПраВЛЕНИЕ ЛИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ

НА Базе МАРКЕТИНГА Отношений

И МОДЕЛИ КОМПЕТЕНЦИЙ


Специальность: 08.00.05 –

Экономика и управление народным хозяйством

(маркетинг)


АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени

кандидата экономических наук


Екатеринбург – 2013

Диссертационная работа выполнена в Федеральном муниципальном экономном «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» образовательном учреждении высшего проф образования «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» на кафедре инженерного предпринимательства Института социально-гуманитарных технологий, г. Томск


Научный кандидат экономических наук, доцент

управляющий: Ерёмин Василий Васильевич (Наша родина), доцент кафедры

инженерного предпринимательства «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» Института социально-гуманитарных технологий Федерального муниципального экономного образовательного учреждения высшего проф образования «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», г. Томск


Научный доктор экономических наук, доцент

консультант: Дорошенко Светлана Викторовна (Наша родина), ведущий научный «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» сотрудник Федерального муниципального экономного учреждения науки Института экономики Уральского отделения РАН, г. Екатеринбург


Официальные доктор экономических наук, доктор

оппоненты: Капустина Лариса Михайловна (Наша родина), заведующая кафедрой маркетинга и интернационального менеджмента Федерального муниципального экономного образовательного учреждения высшего «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» проф образования «Уральский муниципальный экономический университет»г. Екатеринбург


кандидат экономических наук, доцент

^ Леушина Ольга Владимировна (Наша родина), доцент кафедры маркетинга и рекламы негосударственного образовательного учреждения высшего проф образования Центросоюза Русской Федерации «Сибирский институт потребительской «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» кооперации», г. Новосибирск


Ведущая Федеральное государственное экономное учреждение

организация: Высшего проф образования «Южно-Уральский муниципальный университет» (государственный исследовательский институт), г. Челябинск


Защита состоится «18» сентября 2013 г. в 13.00 часов на заседании диссертационного совета Д 004.022.02 на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» базе Федерального муниципального экономного учреждения науки Института экономики Уральского отделения Русской академии по адресу: 620014, Екатеринбург, ул. Столичная, 29.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Федерального муниципального экономного учреждения науки Института экономики Уральского «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» отделения Русской академии.

Автореферат разослан «17» августа 2013 г.




Ученый секретарь диссертационного совета,

доктор экономических наук, доцент Ю.Г. Лаврикова

^ I. Общая черта работы


Актуальность темы исследования. В современных критериях, характеризующихся наличием высочайшей конкуренции на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» рынках, повышением издержек на коммуникации с клиентами, расширением и обновлением диапазона рекламных коммуникаций, понижением эффективности внедрения обычных рекламных коммуникаций, конфигурацией потребностей и мотивов потребителей, увеличением значимости приклнных клиентов, ростом индивидуализации спроса компании должны решить «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» важную задачку. Её решение связано с управлением личными продажами, результативность которых выражается не столько в продаже продуктов, сколько в построении, поддержании и развитии привилегированных отношений с клиентами.

Это связано с тем, что маркетинг «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» отношений становится реально нужной концепцией в Рф и компании интенсивно употребляют надлежащие ей стратегии. Но применение концепции маркетинга отношений на практике просит конфигурации не только лишь философии рыночной деятельности «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» компаний, да и инструментов воплощения рекламных стратегий, одним из которых являются личные реализации.

Роль личных продаж приметно увеличивается в среде маркетинга отношений, потому что их отличительной чертой по сопоставлению с другими рекламными коммуникациями является личный «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» контакт. Невзирая на довольно серьёзные исследования в области личных продаж, методические подходы к их управлению требуют совершенствования, обусловленного сменой рекламных парадигм. Полезного эффекта может быть достигнуть, во-1-х, при помощи конфигурации взора «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» на традиционные подходы к содержанию технологий личных продаж. Во-2-х, при помощи внедрения действующих инструментов, приспособленных к среде маркетинга отношений, одним из которых является модель компетенций.

Растет роль людского фактора в развитии «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» экономических процессов. Одним из главных причин получения прибыли является торговый персонал. Изменяется культура торговли и совместно с ней функции торгового персонала. Эти происшествия просит регламентации воспитания служащих, владеющих весомым набором компетенций «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». Сначала это касается людей, которые занимаются воплощением личных продаж. Исключительно в этом случае личные реализации будут эффективны.

Таким макаром, высочайшая теоретическая, практическая значимость и актуальность трудности обусловили выбор темы диссертационного «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» исследования.

^ Степень разработанности трудности исследования. Научные позиции создателя сформировались на базе исследования, анализа и частичного переосмысления теоретических и методологических работ забугорных и российских исследователей в области маркетинга отношений, теории личных продаж и «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» теории о компетенциях.

Посреди забугорных учёных, внёсших более значимый вклад в развитие концепции маркетинга отношений, необходимо подчеркнуть Д. Игана, Р. Моргана, Р. Маккену, M. Христофера, A. Пайна, Э. Гумессона, Л. Берри, М. Брюна «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», Р. Моргана, Ш. Хента, Д. Уилсона, Д. Форда, Ф. Котлера, Д. Пепперса, М. Роджерса, П. Гэмбла, М. Стоуна, Н. Вудока, Г. Алдера, Дж. Шета, М. Битнера, К. Грёнруса, Ж.  Ламбена, Ш. Ханта «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», В. Цайтамла, Дж. Рассела, Л. Вундермана, М. Портера и др. Посреди российских исследователей необходимо подчеркнуть Г.Л. Багиева, С.П. Куща, О. Третьяк, А. Татаркина, П. Черкашина, Л. Капустину, И. Лопатинскую, А «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». Мартышева, В. Неганову, И. Важенину и др.

Теория личных продаж рассматривалась в работах последующих забугорных и русских учёных: Д. Шульца, С. Танненбаума, Р. Лаутерборна, П. Смита, К. Бери, А. Пулфорда, Дж. Бернета, С «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». Мориарти, Е. Наумовой, В. Зундэ, И. Синяевой, С. Земляка, В. Музыканта, А. Ульяновского, А. Толкачева, Ф. Шаркова, Н. Федько, В. Федько, Б. Кучина, Е. Мазилкиной, А. Толкачева, И. Дубровина и др.

Теория «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» о компетенциях рассматривалась в работах забугорных учёных Л. Спенсера, С. Спенсера, С. Уиддета, С. Холлифорд и др.

Обилие трудов свидетельствует о том, что в реальный момент отсутствует представление об действенном управлении личными «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» продажами. Отсутствует чётко выраженная точка зрения на суть управления личными продажами в среде маркетинга отношений.

^ Целью диссертационного исследования является развитие теоретических положений и разработка модели управления личными продажами на базе маркетинга отношений.

Для «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» заслуги цели диссертационного исследования нужно решить последующие задачки:

  1. Развить теоретические положения организации и управления личными продажами и маркетинга отношений, уточнить понятийно-категориальный аппарат.

  2. Усовершенствовать комплекс технологий личных продаж на базе принципов маркетинга «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» отношений.

  3. Создать авторскую модель главных компетенций личных агентов на базе принципа всестороннего учёта интересов главных участников.

Объектом исследования являются коммерческие организации, сотрудники которых производят личные реализации на русском рынке.

Предметом диссертационной работы «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» выступают экономические и управленческие дела, возникающие в процессе личных продаж меж клиентами и личными агентами (компанией).

^ Область исследования специальности: область исследования соответствует пт 9 «Маркетинг» и подпунктам 9.5. «Внутриорганизационный маркетинг, его «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» цели, способы и воздействие на конечные результаты деятельности организации. Маркетинг отношений как элемент корпоративной стратегии, внутренний и интерактивный маркетинг, процесс построения длительных, взаимовыгодных отношений с главными партнерами организации (клиентами, поставщиками, дистрибьюторами, персоналом)», 9.22. «Разработка и действенное «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» внедрение комплекса рекламных коммуникаций в компании» Паспорта специальностей ВАК РФ по специальности 08.00.05 – «Экономика и управление народным хозяйством: маркетинг».

Теоретической и методологической основой исследования явились теоретические положения, выставленные в трудах российских и «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» забугорных ученых в области маркетинга отношений, теории личных продаж и теории о компетенциях.

В процессе решения задач диссертационного исследования были применены общенаучные способы – анализ, синтез, сопоставление, систематизация, способы рекламных исследовательских работ.

^ Информационной «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» основой исследования явились результаты исследовательских работ русских и забугорных учёных. Была применена информация, содержащаяся в повторяющихся изданиях, научных журнальчиках и специальной литературе, материалах научно-практических конференций, сети Веб. В информационную базу также «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» вошли материалы собственных исследовательских работ создателя.

^ Научные результаты, приобретенные создателем, и их новизна:

1. Развиты теоретические положения организации и управления личными продажами, также маркетинга отношений, включая: уточнение понятия личных продаж, в каком подчёркивается «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» значимость владения личным агентом технологиями продаж, также главной их цели, выраженной в построении, поддержании и развитии отношений с клиентами; дополнение принципов маркетинга отношений, положенных в базу комплекса технологий личных продаж; разработку теоретической модели «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» стадий отношений с клиентами на базе причин отношений с клиентами, таких как удовлетворённость, доверие и втянутьённость и обеспечивающей личным агентам переход на более высшую стадию отношений с клиентами (п. 9.5. Внутриорганизационный «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» маркетинг, его цели, способы и воздействие на конечные результаты деятельности организации. Маркетинг отношений как элемент корпоративной стратегии, внутренний и интерактивный маркетинг, процесс построения длительных, взаимовыгодных отношений с главными партнерами организации (клиентами, поставщиками «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», дистрибьюторами, персоналом), п. 9.22. Разработка и действенное внедрение комплекса рекламных коммуникаций в компании Паспорта специальности 08.00.05 ВАК РФ).

2. Усовершенствован комплекс технологий личных продаж на базе: главных принципов маркетинга отношений, включая принципы непрерывности обучения; междисциплинарности «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» рекламной деятельности; нацеленности на главных клиентов; установления длительного, взаимовыгодного и доверительного взаимодействия; всеохватывающей лояльности партнёров; оценки результативности частей встроенных рекламных коммуникаций и др., также с учетом разработки нового элемента – «получение знаний» и уточнения содержания «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» таких частей, как поиск, оценка и отбор возможных клиентов; подготовка к личному контакту; установление личного контакта; сбор инфы; презентация коммерческого предложения; устранение разногласий либо возражений; заключение сделки; сопровождение сделки; анализ «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» проведенных работ; возобновление личного контакта (п. 9.22. Разработка и действенное внедрение комплекса рекламных коммуникаций в компании Паспорта специальности 08.00.05 ВАК РФ).

3. Разработана авторская модель главных компетенций личных агентов, построенная на принципе всестороннего учёта интересов клиентов, агентов «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» и управляющих компаний и позволяющая управлять личными продажами на базе реализации авторского комплекса технологий с целью роста главных характеристик, характеризующих результативность личных продаж (удовлетворённость, доверие, втянутьённость, всеохватывающая лояльность, прибыль) (п «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». 9.22. Разработка и действенное внедрение комплекса рекламных коммуникаций в компании Паспорта специальности 08.00.05 ВАК РФ).

Теоретическая и практическая значимость результатов диссертационного исследования. Главные результаты диссертационного исследования могут быть применены на предприятиях потребительского рынка всех сфер «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» деятельности и форм принадлежности, которые производят личные реализации и являются сторонниками парадигмы маркетинга отношений.

Практическая значимость заключается в: применении теоретической модели стадий отношений с клиентами с целью перехода на более высшую стадию отношений «Национальный исследовательский Томский политехнический университет»; использовании улучшенного комплекса технологий личных продаж для строительства, поддержания и развития привилегированных отношений с клиентами; применении модели компетенций личных агентов с целью увеличения результативности личных продаж.

Теоретические и практические разработки внедрены в «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» практику OOO «Строй Парк–Р», ЗАО «Русский проект», ООО «Эллипс». Теоретические и методические положения и результаты диссертационного исследования могут быть применены образовательными учреждениями в учебном процессе при разработке курсов «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» лекций и практических занятий по дисциплинам «Маркетинг», «Маркетинг взаимоотношений», «Психология коммерции», «Интегрированные рекламные коммуникации».

^ Апробация работы. Главные теоретические и методические положения диссертационного исследования были представлены, оговорены и одобрены на 12-ти конференциях разных уровней и одном «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» конгрессе в 2007-2013 годах: X Интернациональная научно-практическая конференция «Эффективность современного маркетинга» (г. Ярославль, 2007 г.), IX, X, XI, XII, XIII, XIV Интернациональная научно-практическая конференция «Энергия юных – экономике России» (г. Томск, 2008, 2009, 2010, 2011, 2012, 2013 г.), I «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» Интернациональная конференция «Молодежь и наука: действительность и будущее» (г. Кемерово, 2009 г.), 1-ый Русский экономический конгресс (г. Москва, 2009 г.), Всероссийская научно-практическая конференция «Формирование русской системы маркетинга в критериях модернизации экономики» (г. Москва «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», 2010 г.), Интернациональная научная междисциплинарная конференция «Самоутверждение Рф: социум, экономика, политика» (г. Москва, 2010 г.), IV Интернациональная научная конференция «Инновационное развитие экономики Рф: институциональная среда», (г. Москва, 2011 г.), Всероссийская научно-практическая конференция «Социально-экономические «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» трудности и психические препядствия управления» (г. Москва, 2012 г.).

Результаты проведенного исследования, основанные на их выводы, положения и советы были представлены, оговорены и одобрены на научных семинарах кафедры маркетинга и антикризисного «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» управления ФГБОУ ВПО «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» в 2011-2013 годах.

Научно-прикладные результаты диссертационного исследования были внедрены в практику ООО «Строй Парк – Р», ЗАО «Русский проект», ООО «Эллипс» в 2011-2013 годах.

Публикации. По теме диссертации «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» размещено 20 научных работ общим объёмом 7,84 п.л., в т.ч. авторских 6,88. В числе их восемь статей, размещенных в журнальчиках, входящих в список рецензируемых научных журналов и изданий: Вестник ТГПУ «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» (г. Томск, 2007 г.), Русское предпринимательство (г. Москва, 2009 г.), Экономические науки (г. Москва, 2009 г.), Научные Труды Свободного экономического общества Рф(г. Москва, 2010 г.), Известия Томского политехнического института (г. Томск, 2010 г.) Вестник ТГПУ (г. Томск, 2011 г.), Научные «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» Труды Свободного экономического общества Рф (две статьи), (г. Москва, 2012 г.).

^ Объём и структура диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, трёх глав, перечня использованных источников и литературы из 250 наименований, 6 приложений «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». Объём основного текста составляет 155 страничек, включая 12 таблиц и 6 рисунков.

^ Во внедрении обусловлена актуальность темы исследования, сформулированы цель и задачки работы, определены объект и предмет исследования, обозначена научная новизна, теоретическая и практическая значимость приобретенных результатов «Национальный исследовательский Томский политехнический университет».

^ В первой главе «Теоретические базы личных продаж и маркетинга взаимоотношений» раскрыта суть личных продаж в системе встроенных рекламных коммуникаций, также обозначена их цель. Уточнены и предложены принципы маркетинга отношений, на основании чего выявлена «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» приоритетная роль личных продаж. Разработана теоретическая модель стадий отношений с клиентами на базе внедрения выявленных причин отношений с клиентами.

^ Во 2-ой главе «Методические подходы к управлению личными продажами и оценке «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» их результативности» развито представление о комплексе технологий личных продаж с учётом принципов концепции маркетинга отношений. Разработан новый элемент комплекса, таковой как «получение знаний», также уточнено содержание узнаваемых частей. Разработана модель компетенций «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» личных агентов, которая благоприятно влияет на реализацию комплекса технологий. Обусловлено, что главными показателями результативности личных продаж являются удовлетворённость, доверие, втянутьённость, всеохватывающая лояльность и прибыль.

^ В третьей главе «Направления совершенствования управления личными продажами на базе «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» комплекса технологий и модели компетенций» проведена апробация улучшенного комплекса технологий и модели компетенций. Подтверждено, что применение авторских разработок содействует росту таких характеристик, как удовлетворённость, доверие, втянутьённость, всеохватывающая лояльность и прибыль.

В заключении изложены «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» главные выводы и предложения, сформулированные по результатам исследования.


^ II. Главные НАУЧНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ


Развиты теоретические положения организации и управления личными продажами, также маркетинга отношений, включая: уточнение понятия личных продаж «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», в каком подчёркивается значимость владения личным агентом технологиями продаж, также главной их цели, выраженной в построении, поддержании и развитии отношений с клиентами; дополнение принципов маркетинга отношений, положенных в базу комплекса технологий личных «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» продаж; разработку теоретической модели стадий отношений с клиентами на базе причин отношений с клиентами, таких как удовлетворённость, доверие и втянутьённость и обеспечивающей личным агентам переход на более высшую стадию отношений «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» с клиентами.

Создателем в первой главе диссертации на базе проведённого исследования имеющихся в научной литературе теоретических положений организации личных продаж, а так же маркетинга отношений изготовлен вывод, что при довольно различных «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» и глубочайших подходах существует потребность в их развитии. Это связано с организацией личных продаж конкретно в среде маркетинга отношений, приметно хорошей от среды обычного маркетинга, а так же с пребыванием маркетинга отношений в «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» стадии становления и развития.

Личные реализации являются одним из частей встроенных рекламных коммуникаций, анализ определений которых позволил создателю прийти к выводу о неоднозначности концепции. В первых определениях встроенные рекламные коммуникации рассматриваются как метод «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» либо подход действенного построения коммуникационной деятельности компании. В современных же трактовках они образуют самостоятельную концепцию, систему либо стратегию.

На базе исследования воззрений российских и забугорных создателей, касающихся вопросов содержания и систематизации «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» встроенных рекламных коммуникаций изготовлены последующие выводы. Во-1-х, содержание комплекса встроенных рекламных коммуникаций имеет тенденцию к развитию, т.е. дополняется новыми элементами. Во-2-х, к главным элементам встроенных рекламных коммуникаций относятся реклама «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», связи с общественностью, личные реализации, стимулирование сбыта и прямой маркетинг.

В диссертации отмечено, что в текущее время для многих секторов рынка свойственна тенденция внедрения компаниями стратегий, которые основаны на маркетинге отношений «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» с целью сотворения конкурентных преимуществ. Создатель делит мировоззрение С.П. Куща о сосуществовании 2-ух парадигм в современном контексте развития общества. Постепенная смена рекламных парадигм и перспективность развития концепции маркетинга отношений, подразумевает существенное изменение «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» взора на систему встроенных рекламных коммуникаций и все их составляющие, в том числе и личные реализации.

На базе сравнительного анализа ориентации встроенных рекламных коммуникаций при классическом маркетинге и маркетинге отношений изготовлен вывод о том «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», что современному подходу сопутствует преобразование комплекса рекламных коммуникаций и возрастание значимости персонализированных и личных коммуникаций.

В диссертации отмечено, что в текущее время для многих секторов рынка свойственна тенденция внедрения компаниями стратегий «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», которые основаны на маркетинге отношений с целью сотворения конкурентных преимуществ. Но, имеющиеся подходы к определению личных продаж почти всегда учитывают среду обычного маркетинга.

Анализ подходов к определению личных продаж позволил соискателю уточнить «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» понятие личных продаж и их цель. Личные реализации – это дела, возникающие меж клиентами и личными агентами (компанией) на базе личного контакта меж 2-мя сторонами без дополнительных средств связи в связи с «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» продажей продукта (оказанием услуг) либо другим взаимодействием, эффективность которого находится в зависимости от владения личными агентами современными технологиями продаж. Новизна авторской формулировки данной дефиниции состоит в том, что личный агент должен профессионально обладать «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» технологиями продаж для заслуги их цели.

В работе обусловлено, что целью личных продаж является построение, поддержание и развитие привилегированных отношений меж клиентами, в большей степени главными, и личными агентами (компанией «Национальный исследовательский Томский политехнический университет»), подкреплённые активизацией положительного отклика клиентов, связанного с приобретением продуктов (услуг). Уточнённая создателем цель личных продаж соответствует среде маркетинга отношений из-за смещения акцента с реализации продукта (услуги) на наличие привилегированных отношений.

В «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» работе под привилегированными отношениями понимаются длительные, взаимовыгодные, доверительные и другого положительного свойства отношения, которые являются ценным конкурентноспособным преимуществом компаний, позволяя развиваться в оживленной рыночной среде и занимать лидерские позиции на рынке. Соискателем введено понятие «личный «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» агент» – это человек, который занимается личными продажами в контексте маркетинга отношений. Данное понятие довольно много открывает представление об обязательствах торговца в среде маркетинга отношений.

Создатель делит и поддерживает мировоззрение «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» ведущих учёных в области маркетинга, таких как Ф. Котлер, Д. Иган, Э. Гумессон, К. Меллер, А. Халинен и др., о том, что отношения конкретно с клиентами являются основным фокусом как маркетинга отношений, так и рекламной «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» науки в целом.

Для внесения вклада в теорию маркетинга в общем и определения значения личных продаж в системе встроенным рекламных коммуникаций, по сопоставлению с рекламой, связями с общественностью, стимулированием «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» сбыта и прямым маркетингом в современном контексте маркетинга отношений а именно, на базе изученной российскей и забугорной литературы, были уточнены и предложены принципы маркетинга отношений.

Для дополнения принципов маркетинга отношений создатель показывает на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» необходимость уточнения понятия «маркетинг взаимоотношений». На базе анализа главных определений маркетинга отношений, диссертантом были выявлены три содержательные позиции современного маркетинга отношений: определяется при помощи широких трактовок, является самостоятельной концепцией управления маркетингом (парадигмой), ориентирован на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» построение отношений с разными группами лиц.

С учётом выявленных приоритетных позиций маркетинга отношений, в работе под концепцией маркетинга отношений понимается современная парадигма маркетинга, которая базирована на построении, поддержании и «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» развитии привилегированных (длительных, взаимовыгодных, доверительные и т.п.) отношений со стейкхолдерами компании, в большей степени главными, средством ублажения широкого круга их потребностей и требований общества.

Концепция маркетинга отношений должна базироваться на таких уточненных и «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» предложенных создателем принципах, как принцип обучения персонала при помощи современных технологий; сотворения критерий для самопознания, саморазвития и самореализации служащих; внедрения междисциплинарных подходов в рекламной деятельности; нацеливания на главных клиентов; ориентации «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» на неизменные контакты с клиентами; подготовительного поиска инфы об аудитории перед коммуникацией; принцип всеобщего взаимодействия; ценности личного контакта меж клиентами и работникам компаниии (компанией); акцента на разработке положительных чувств, чувств, эмоций и настроения; акцента на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» обслуживании клиентов; познания и учёта причин отношений; значимости сегментирования клиентов на базе поведенческих и психических причин; личного подхода к каждому клиенту; идентификации и ублажения широкого круга потребностей клиентов; внедрения творческого «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» подхода при работе с партнёрами; формирования положительного стиля компании (сотрудника); акцента на высочайшем качестве продуктов (услуг); обеспечения стремительных ответов на вопросы клиентов; правдивости при коммуникации с партнёрами; длительного, взаимовыгодного и доверительного взаимодействия «Национальный исследовательский Томский политехнический университет»; завоевания всеохватывающей лояльности партнёров; ориентации на удержание клиентов; донесения миссии компании до клиентов; мониторинга воззрений клиентов; сотворения совместной ценности с клиентами; оценки результативности частей встроенных рекламных коммуникаций; заботы об обществе, в каком «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» живут клиенты; резвой оборотной связи с клиентами.

Только проведя исследование, стало вероятным обосновать приоритетность личных продаж, основой которого стал опрос 10 профессионалов, оценивших силу воздействия главных средств встроенных рекламных коммуникаций на реализацию принципов маркетинга «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» отношений. Результатом исследования стало установление приоритетного значения личных продаж в контексте маркетинга отношений. Это событие определило необходимость сотворения теоретической модели стадий отношений с клиентами. В базе этого лежит мысль о том, что «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» процесс управления личными продажами становится действенным, если личные агенты владеют познанием о том, на какой ступени отношений находится определенный клиент.

Анализ трёх главных имеющихся моделей стадий отношений (модели Ф. Дуайера, А. Пейна «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», Ф. Котлера) позволил создателю прийти к выводу о том, что главным их достоинством является отражение ступенчатого развития отношений. Но современные условия требуют модели, основанной на факторах отношений с клиентами. Проведённое «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» создателем исследование позволило утвердиться во мировоззрении, что основными факторами, влияющими на уровень отношений с клиентами на сегодня являются удовлетворённость, доверие и втянутьённость.

На базе анализа имеющихся моделей стадий отношений с клиентами и выявленных в итоге «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» исследования главных причин отношений, разработана авторская теоретическая модель стадий отношений с клиентами, которая представлена в таблице 1.

Таблица 1 – Теоретическая модель стадий отношений с клиентами

Группы

клиентов

Стадии отношений

Описание клиентов

«Надёжные»

Восьмая

Удовлетворённые, доверяющие, втянутьённые

«Потенциальные надёжные «Национальный исследовательский Томский политехнический университет»»

Седьмая

Удовлетворённые, доверяющие, не втянутьённые

Шестая

Удовлетворённые, втянутьённые, не доверяющие

5-ая

Втянутьённые, доверяющие, неудовлетворённые

«Потенциальные безнадёжные»

Четвёртая

Удовлетворённые, не втянутьённые, не доверяющие

3-я

Доверяющие, неудовлетворённые, не втянутьённые

2-ая

Втянутьённые, неудовлетворённые, не доверяющие

«Безнадёжные»

1-ая

Неудовлетворённые, не доверяющие, не втянутьённые


В диссертации «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» отмечено, что «надёжные» клиенты являются самыми ценными для компании и личные агенты должны прикладывать наибольшие усилия для построения, поддержания и развития сложившихся отношений. При работе с «потенциальными надёжными» клиентами работники компании должны «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» стремиться удовлетворить, вовлечь либо вызвать доверие со стороны партнёра, т.е. содействовать переходу клиента с более низкой стадии отношений на более высшую. В процессе коммуникации с «потенциальной безнадёжной» аудиторией личные агенты должны принять решение и «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» показывать поведение, направленное на перевод отношений на более высшую стадию, либо на отказ от приложения усилий для увеличения уровня удовлетворённости, доверия и втянутьённости со стороны клиента. При содействии с «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» «безнадёжными» клиентами сотрудникам рекомендуется отрешиться от приложения усилий, направленных на становление, поддержание и развитие привилегированных отношений. Модель призвана обеспечивать личным агентам переход на более высшую стадию отношений с клиентами.


2. Усовершенствован комплекс технологий личных продаж на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» базе: главных принципов маркетинга отношений, включая принципы непрерывности обучения; междисциплинарности рекламной деятельности; нацеленности на главных клиентов; установления длительного, взаимовыгодного и доверительного взаимодействия; всеохватывающей лояльности партнёров; оценки результативности частей встроенных «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» рекламных коммуникаций и др., также с учетом разработки нового элемента – «получение знаний» и уточнения содержания таких частей, как поиск, оценка и отбор возможных клиентов; подготовка к личному контакту; установление личного контакта; сбор «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» инфы; презентация коммерческого предложения; устранение разногласий либо возражений; заключение сделки; сопровождение сделки; анализ проведенных работ; возобновление личного контакта.

На базе анализа положений теории личных продаж, определена потребность в развитии научных представлений о разработках продаж. При «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» всем этом создателем подчёркивается, что невзирая на огромное количество имеющихся технологий отсутствуют те, которые бы учитывали принципы современной концепции маркетинга. Смена рекламных парадигм подразумевает значительные конфигурации в подходе к технологиям организации «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» продаж. Современные клиенты вступают в контакт и поддерживают его только с теми компаниями, которые сосредоточены на их, а не на товаре (услуге). В процессе реализации личные агенты делают дополнительную потребительскую цена «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» в виде обслуживания клиентов на высочайшем уровне и установления с ними длительных, взаимовыгодных и доверительных отношений.

В работе отмечено, что вне зависимости от того, в какой среде осуществляется личная продажа – в классической либо среде «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» маркетинга отношений, она всегда представляет собой ряд поочередных действий. Эти деяния схожи и не зависят от того, какой продукт (услугу) предлагает компания. Констатация этого факта послужила предпосылкой для выбора «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» конкретно их в качестве «стержня» для комплекса технологий. Другими словами, любой из этих шагов представляет собой технологию организации реализации, которая должна быть освоена личными агентами в совершенстве.

Анализ точек зрения российских и забугорных «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» создателей, касающихся шагов личных продаж позволил создателю прийти к выводу о недостающем количестве разработок в этой области. Создателем подчёркивается, что среда маркетинга отношений влияет, во-1-х, на суть шагов личных продаж, во-2-х, на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» их содержание.

В связи с этим, в диссертации предложен новый шаг личных продаж, либо разработка, которая именуется «получение знаний». Решение о внедрении новейшей технологии в закоренелый комплекс принято на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» базе значимости учёта всех уточнённых и предложенных создателем принципов концепции маркетинга отношений. Ценность введения технологии состоит в том, что благодаря конкретно ей обыденный торговец становится личным агентом. Каждой технологии соответствует ряд принципов современной парадигмы «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» (таблица 2).

Таблица 2 – Технологии личных продаж и надлежащие им принципы маркетинга отношений

Технологии

личных продаж

Надлежащие технологии принципы

маркетинга отношений

1. Получение познаний.

1. Принцип обучения персонала при помощи современных технологий.

2. Принцип сотворения критерий для самопознания «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», саморазвития и самореализации служащих.

3. Принцип внедрения междисциплинарных подходов в рекламной деятельности.

2. Поиск, оценка и отбор возможных клиентов.

4. Принцип нацеливания на главных клиентов.

5. Принцип ориентации на неизменные контакты с клиентами.


3. Подготовка к личному «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» контакту.

6. Принцип подготовительного поиска инфы об аудитории перед коммуникацией.

7. Принцип всеобщего взаимодействия.

4. Установление личного контакта.

8. Принцип ценности личного контакта меж клиентами и работникам компаниии (компанией).

9. Принцип акцента на разработке положительных чувств, чувств, эмоций «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» и настроения.

10. Принцип акцента на обслуживании клиентов.

5. Сбор инфы.

11. Принцип познания и учёта причин отношений.

12. Принцип значимости сегментирования клиентов на базе поведенческих и психических причин.

6. Презентация коммерческого предложения.

13. Принцип личного подхода к «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» каждому клиенту.

14. Принцип идентификации и ублажения широкого круга потребностей клиентов.

15. Принцип внедрения творческого подхода при работе с партнёрами.

6. Презентация и демонстрация продукта (услуги).

16. Принцип формирования положительного стиля компании (сотрудника).

7. Устранение разногласий «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» либо возражений.

17. Принцип акцента на высочайшем качестве продуктов (услуг).

18. Принцип обеспечения стремительных ответов на вопросы клиентов.

19. Принцип правдивости при коммуникации с партнёрами.

8. Заключение сделки.


20. Принцип длительного, взаимовыгодного и доверительного взаимодействия.

21. Принцип «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» завоевания всеохватывающей лояльности партнёров.

9. Сопровождение сделки.

22. Принцип ориентации на удержание клиентов.

23. Принцип донесения миссии компании до клиентов.

24. Принцип мониторинга воззрений клиентов.

25. Принцип сотворения совместной ценности с клиентами.

10. Анализ проведённых работ.

26. Принцип «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» оценки результативности частей встроенных рекламных коммуникаций.

27. Принцип заботы об обществе, в каком живут клиенты.

11. Возобновление личного контакта.

28. Принцип резвой оборотной связи с клиентами.


В целях совершенствования содержания технологий личных продаж, в работе предложены советы «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» личным агентам для действенной реализации технологий личных продаж в контексте маркетинга отношений.

Так, на шаге «получение знаний» личным агентам рекомендовано использовать в организации продаж модель компетенций; посещать тренинги, семинары, курсы увеличения квалификации «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» и остальные мероприятия образовательного нрава; быть нацеленными на контакт с представителями научного общества. На стадии «поиск, оценка и отбор возможных клиентов» сотрудникам предписано оценивать приоритетность новых клиентов; посещать мероприятия, где вероятен начальный личный «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» контакт с клиентами; обращаться к старенькым клиентам. В процессе подготовки к личному контакту рекомендуется интенсивно вести взаимодействие с разными людьми для сбора сведений о клиентах; выявлять конкретные потребности, мотивы, требования клиентов; разрабатывать «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» подготовительную взаимовыгодную стратегию коммуникации.

В процессе установления личного контакта личному агенту рекомендовано осознавать приоритетность личного общения «с глазу на глаз»; вызывать положительные чувства, эмоции, чувства и настроение у клиентов; сначало ориентироваться на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» качественное сервис. На шаге «сбор информации» лучше показывать последующие деяния: определять стадию отношений, на которой находится определенный клиент; проводить сегментацию клиентов на базе поведенческих и психических причин; корректировать представления о «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» выявленных ранее потребностях, мотивах, требованиях клиентов. При реализации технологии «презентация и демонстрация продукта (услуги)» сотрудникам следует использовать личный и креативный подход к каждому клиенту либо группе клиентов; акцентировать внимание на ублажении потребностей «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», находящихся на больших уровнях; проявлять заботу о личном стиле и стиле компании.

При устранении разногласий либо возражений личным агентам следует делать упор на высочайшее качество продуктов (услуг); ценить время клиентов; показывать правдивую «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» линию поведения с клиентами. В процессе заключения сделки необходимо стремиться проявлять нацеленность на долгосрочное, взаимовыгодное и доверительное сотрудничество; оставаться разлюбезным при отказе клиента от сделки; вызывать лояльность клиентов, акцентируя внимание как на поведенческом «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», так и на воспринимаемом качествах. На шаге «сопровождение сделки» личным агентам рекомендовано радиво делать все обязательства и внезапно поощрять клиентов призами; доносить до клиентов цель компании; проводить опрос и создавать с клиентами совместную «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» ценность.

На стадии «анализ проведённых работ» принципиально оценивать результативность личных продаж и учесть такие характеристики, как удовлетворённость, доверие, втянутьённость, лояльность; оценивать воздействие личной деятельности на общество в целом; работать над своими ошибками «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». При возобновление личного контакта сотрудникам рекомендовано быть доступными для клиентов; использовать информацию о клиентах, полученную при коммуникации; придерживаться улучшенной полосы поведения.

Таким макаром, на базе представленного комплекса технологий организации «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» личных продаж, личный агент может отлично управлять личными продажами в контексте маркетинга отношений, а конкретно строить, поддерживать и развивать привилегированные отношения с клиентами. Актуальность внедрения улучшенного комплекса технологий личных продаж доказана на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» практике.


3. Разработана авторская модель главных компетенций личных агентов, построенная на принципе всестороннего учёта интересов клиентов, агентов и управляющих компаний и позволяющая управлять личными продажами на базе реализации авторского комплекса технологий с целью роста «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» главных характеристик, характеризующих результативность личных продаж (удовлетворённость, доверие, втянутьённость, всеохватывающая лояльность, прибыль).

На базе проведённого анализа положений теории компетенций в работе обусловлена их значимость и значимость внедрения в современных критериях развития рынка «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». Для действенного управления личными продажами недостаточно использовать комплекс технологий личных продаж. Существует потребность в разработке инструмента, позволяющего положительно повлиять на реализацию комплекса технологий личных продаж. В качестве такового инструмента в диссертации предложена модель «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» главных компетенций личных агентов.

В работе под компетенцией понимается базисное качество индивида, имеющее причинное отношение к действенному и/либо лучшему на базе критериев выполнению в работе либо в других ситуациях. Это «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» удачное определение было дано Л. Спенсером и С. Спенсером. Отмечено, что содержание компетенций открывают базисные свойства, к которым относятся мотивы, психофизиологические особенности (либо характеристики), «Я-концепция», познание и навык.

Создателем было «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» проведено исследование, целью которого явилось выявление главных компетенций личных агентов в критериях их воплощения в среде маркетинга отношений. Базой исследования стал опрос 488 клиентов, 53 личных агентов и 9 управляющих компаний, которые дали 30 вариантов ответов «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» на вопрос с подготовительным его пояснением «Какими компетенциями должен владеть личный агент?». К главным компетенциям нами отнесены те компетенции, которые упомянули более 80% респондентов в каждой группе.

В работе отмечено, что модель компетенций «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» имеет универсальный нрав и её могут использовать компании, которые занимаются воплощением личных продаж на всех рынках продуктов (услуг) в Рф. Создателем подчёркнута необходимость корректировки модели компетенций, во-1-х, оковём устранения либо напротив «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», включения определённых компетенций; во-2-х, определением рангом каждой компетенции для учёта её значения в процессе воплощения личных продаж на определённом рынке. Это целенаправлено в случае, если компания имеет достаточные ресурсы для ведения разработок в этой «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» области.

Отличительной особенностью предложенной модели компетенций личных агентов будет то, что она сотворена на базе учёта трёх групп заинтересованных лиц – клиентов, личных агентов и управляющих компаний. Это событие увеличивает объективность модели компетенций «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» и представляет ценность для перечисленных групп лиц. Любая группа получает тривиальные выгоды от её использования.

Модель компетенций содержит в себе 20 четыре компетенции, которые были объединены соискателем в кластеры на базе базисного намерения «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» (интенции). В работе представлены поведенческие индикаторы, надлежащие определенной компетенции. Представим модель компетенций личных агентов на рисунке 1.





Набросок 1 – Модель компетенций личных агентов

В диссертации отмечено, что необыкновенную значимость имеет компетенция «Знание психологии клиентов». На «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» базе систематизации главных устойчивых и относительно устойчивых психических типовых черт человека, создателем выделены и обусловлены четыре главные направления сегментирования, базирующиеся на четырёх теориях: теории соционики, теории о характере, теории о типах мышления «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» (восприятия мира) и теории об акцентуациях нрава.

Со стратегической точки зрения личный агент должен, во-1-х, провести сегментацию в ключе четырёх обозначенных направлений при помощи зрительной диагностики. Во-2-х «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», сотрудник должен зафиксировать приобретенный итог в базу данных о клиентах для надёжного сохранении инфы и использования её в перспективе. В-3-х, личный агент должен показывать желательную модель поведения при личном контакте с клиентом «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». В работе предложены авторские советы личным агентам для работы с клиентами разных психических типов.

Модель компетенций личных агентов призвана управлять личными продажами на базе реализации авторского комплекса технологий с целью роста главных характеристик «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», характеризующих результативность личных продаж, таких как удовлетворённость, доверие, втянутьённость, всеохватывающая лояльность и прибыль.

Апробация комплекса технологий личных продаж и модели компетенций личных агентов была проведена в 2011-2013 годах и представлена на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» примере OOO «Строй Парк–Р», ЗАО «Русский проект», ООО «Эллипс». Применение авторских разработок привело к росту таких характеристик, как удовлетворённость, доверие, втянутьённость, всеохватывающая лояльность и прибыль.

Таким макаром, проведённое соискателем в диссертационной работе исследование показало «Национальный исследовательский Томский политехнический университет», что применение теоретических и методических авторских разработок позволяет управлять личными продажами в контексте маркетинга отношений.

В заключении диссертации содержаться выводы, обобщающие результаты проведенного исследования, также авторские предложения, направленные на «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» улучшение процесса управления личными продажами на базе маркетинга отношений и модели компетенций.


^ III. Главные ПУБЛИКАЦИИ Создателя ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ


Статьи в изданиях, рекомендованных ВАК


1. Ерёмин В.В., Киселёва Е.С. Применение соционики в маркетинге для сотворения удачных «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» брендов // Вестн. Том. гос. пед. ун-та. – 2007. – Вып. 9. – С. 16-20 (0,4 п.л., авт. – 0,2 п.л.).

2. Киселёва Е.С. Маркетинг: переход от трансакций к взаимоотношениям // Русское предпринимательство. – 2009. – № 10. – С. 38-42 (0,2 п.л.).

3. Киселёва «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» Е.С. Соционика как действенный инструмент управлением поведением потребителей и сотрудников компании в рамках концепции маркетинга отношений // Экономические науки. – 2009. – № 8 (57). – С. 130-135 (0,6 п.л.).

4. Киселёва Е.С. Необходимость внедрения концепции маркетинга отношений с внедрением «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» соционики в рамках антикризисной политики компании // Научные Труды Свободного экономического общества Рф. – 2010. – т. 130. – С. 221-230 (0,4 п.л.).

5. Киселёва Е.С., Ерёмин В.В. Реализация концепции маркетинга отношений на базе определения актуальных ценностей и ценностей потребителей // Известия «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» Томского политехнического института. – 2010. – № 6. – С. 23-28 (0,64 п.л., авт. – 0,32 п.л.).

6. Киселёва Е.С., Микитина Л.В. Отношения как база новейшей парадигмы маркетинга в фокусе «поставщик – потребитель» // Вестник ТГПУ. – 2011. – Вып. 12 (114). – С. 23-30 (0,73 п.л «Национальный исследовательский Томский политехнический университет»., авт. – 0,37 п.л.).

7. Киселёва Е. С. Психический подход и психический портрет клиента // Научные Труды Свободного экономического общества Рф. – 2012. – т. 130. – С. 557-561 (0,21 п.л.).

8. Киселёва Е. С., Микитина, Л. В., Артюхова Т.З «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». Модель стадий отношений с клиентами «Тройка» / Е. С. Киселёва, Л. В. Микитина, Т. З. Артюхова // Научные Труды Свободного экономического общества Рф. – 2012. – т. 130. – С. 430-433 (0,21 п.л., авт. – 0,07 п.л.).


Монографии, препринты, статьи в «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» сборниках, материалах конференций


9. Киселёва Е. С. Взор на потребителя исходя из убеждений разных эпох развития бизнес-среды. Соционика и нейроэкономика в помощь маркетингу / Е. С. Киселёва // Эффективность современного маркетинга : сборник научных статей 10-ой Интернациональной «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» научно-практической конференции. – Ярославль : Изд-во «Аверс Плюс», 2007. – Ч. 1. – С. 237-250 (0,62 п.л.).

10. Киселёва Е. С. Соционика как союзник становления и развития концепции маркетинга отношений / Е. С. Киселёва // Молодежь и наука «Национальный исследовательский Томский политехнический университет»: действительность и будущее : материалы 1-й Интернациональной конференции студентов, аспирантов и юных ученых. – Кемерово : Лекада-Сервис, 2009. – С. 140-144 (0,4 п.л.).

11. Киселёва Е. С. Маркетинг отношений с клиентами – современный лейтмотив маркетинга / Е. С. Киселёва // Инновационное «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» развитие экономики Рф: институциональная среда : 4-ая Интернациональная научная конференция : сборник статей. – М. : МАКС Пресс, 2011. – Т. 4. – С. 531-538 (0,47 п.л.).

12. Киселёва Е. С. Личный контакт в контексте маркетинга отношений как средство формирования лояльности потребителей / Е «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». С. Киселёва // Финансовая теория в XXI веке – 8(15): Экономика модернизации : монография. – М. : Ростов-на-Дону, 2011. – С. 365-367 (0,44 п.л.).

13. Киселёва Е. С. Модель компетенций для личных агентов [Электронный ресурс] / Е. С. Киселёва // Вестник «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» науки Сибири. – 2011. – №. 1 (1). – Режим доступа: http://sjs.tpu.ru/journal/article/viewPDFInterstitial/102/61, свободный. - Загл. с экрана (дата воззвания: 07.05.2013) (0,73 п.л.).

14. Киселёва Е. С. Личные реализации в контексте маркетинга отношений / Е. С. Киселёва, В «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». В. Ерёмин // Рекламные решения для бизнеса: подходы, опыт и практика использования : сборник статей Всероссийской научно-практической конференции. – Новосибирск : Изд-во СибУПК, 2012. – С. 44-47 (0,28 п.л., авт. – 0,14 п.л.).

15. Киселёва Е. С. Современный комплекс «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» маркетинга в критериях господства маркетинга отношений / Е. С. Киселёва, В. В. Ерёмин // Рекламные решения для бизнеса: подходы, опыт и практика использования : сборник статей Всероссийской научно-практической конференции. – Новосибирск : Изд-во СибУПК, 2012. – С. 39-43 (0,25 п «Национальный исследовательский Томский политехнический университет».л., авт. – 0,13 п.л.).

16. Киселёва Е. С. Модель компетенций для личных агентов в критериях господства маркетинга взаимоотношении / Е. С. Киселёва // Социально-экономические и психические препядствия управления : сборник научных статей по материалам III Всероссийской «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» научно-практической конференции. – Москва : Изд-во МГППУ, 2012. – С. 430-433 (0,59 п.л.).

17. Киселёва Е. С. Практические нюансы внедрения первого вектора психического портрета – соционики / Е. С. Киселёва // Энергия юных – экономике Рф : сборник научных «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» трудов XIII Интернациональной научно-практической конференции студентов и юных учёных. – Томск : Изд-во Том. политех. ун-та, 2012. – С. 290-292 (0,25 п.л.).

18. Киселёва Е. С. Практические нюансы внедрения второго вектора психического портрета – характера / Е «Национальный исследовательский Томский политехнический университет». С. Киселёва // Энергия юных – экономике Рф : сборник научных трудов XIII Интернациональной научно-практической конференции студентов и юных учёных. – Томск : Изд-во Том. политех. ун-та, 2012. – С. 292-294 (0,25 п.л.).

19. Киселёва Е. С. Практические нюансы «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» внедрения третьего вектора психического портрета клиента – типа мышления (восприятия) / Е. С. Киселёва // Импульс – 2012 : труды IX Интернациональной научно-практической конференции студентов, юных ученых и бизнесменов в сфере экономики, менеджмента и нововведений. – Томск : Изд «Национальный исследовательский Томский политехнический университет»-во Том. политех. ун-та, 2012. – С. 271-273 (0,24 п.л.).

20. Киселёва Е. С. Практические нюансы внедрения четвёртого вектора психического портрета – акцентуаций нрава / Е. С. Киселёва // Импульс – 2012 : труды IX Интернациональной научно-практической конференции студентов, юных «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» ученых и бизнесменов в сфере экономики, менеджмента и нововведений. – Томск : Изд-во Том. политех. ун-та, 2012. – С. 269-271 (0,25 п.л.).


Подписано в печать 15.08.2013 г.

Формат А4/2. Ризография

Печ. л. 1,1. Тираж 120 экз. Заказ № 03/08-13

Отпечатано в «Национальный исследовательский Томский политехнический университет» ООО «Позитив-НБ»

634050 г. Томск, пр. Ленина 34а







nachinkaizyum-100grsgushennoe-moloko-500grorehi-greckie-150gr.html
nachislenie-i-perechislenie-strahovih-vznosov-v-gosudarstvennie-vnebyudzhetnie-fondi.html
nachislenie-procentov-s-uchetom-inflyacii-i-nalogov.html